Ampeltool: Wie mit systematischer Bedarfsanalyse und nachhaltigem Maßnahmencontrolling im Training messbar mehr erreicht wird

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Foto von Nastuh Abootalebi

Pragmatische und einfache
Umsetzung der Trainingsbedarfsanalyse

Eine Trainingsbedarfsanalyse fordert den einzelnen Teilnehmer auf, intuitiv auf 30-40 projektspezifischen Fragestellungen bzw. seine Kompetenzen in verschiedenen Bereichen für sich zu bewerten, was aus Erfahrung nicht länger als 10 Minuten dauert. Aus über 10.000 Analyseergebnissen mit Eigen- und durchaus wichtigem Fremdbild lassen sich folgende Hauptpotenziale branchenweit feststellen:

Verkauf: Motivanalyse, Einwandbehandlung, Abschluss sowie Folgekontakt
(diese decken sich mit diversen Mystery Shopping Ergebnissen)

Führung: Coaching i. S. systematischer Mitarbeiterentwicklung & Change Management.

Ein weiterführendes System dient sowohl zur spezifischen Trainingsbedarfsanalyse vor der Maßnahme als auch zur langfristigen Nachverfolgung der individuell festgelegten Verbesserungsmaßnahmen jedes Teilnehmers nach den betreffenden Gruppenworkshops oder Einzelcoachings. Dazu trägt der einzelne Teilnehmer seine persönlichen Aktionspläne online auf der Webseite ein und wird automatisch per E-Mail alle 14 Tage an die Umsetzung erinnert. Alleine durch diese simple kurze Erinnerung kann die Umsetzungsquote der Maßnahmen von 10 auf über 80% gesteigert werden. Zudem kann der einzelne Teilnehmer eine Kopie der Erinnerung an seinen Coach, Kollegen oder Vorgesetzten vom System zustellen lassen, damit diese ihn bei der Implementierung seiner Verbesserungen unterstützen können bzw. zu den umgesetzten und abgehakten Punkten gratulieren kann.

Die Ergebnisse einer solchen effektiveren und effizienteren Vorgehensweise können sich messen lassen: bei einem schwäbischen automobilen Mehrmarkenhändler mit mehreren Verkaufsstellen konnten die Verkaufskompetenzen um 38 % gesteigert werden und damit verbesserten sich auch die relevanten Verkaufskennzahlen wie Nachlassquote und Umsatz um 52 % (siehe Abbildung).

Mit einem geringen Mehraufwand der systematischen Bedarfsanalyse und der Nachverfolgung zusammen kann somit viel mehr erreicht werden und die 50%-Marke von Henry Ford zumindest im Trainingsbereich erhöht werden.

Führende Hersteller und Händler im Automobilsektor haben das Problem erkannt und bekämpfen seit einiger Zeit diesen Missstand: sie analysieren frühzeitig im Jahr mit dem die spezifisch konkretisierten Kompetenzen und Trainingswünsche auf Händler- und auf Mitarbeiterebene. Mit den Ergebnissen können sie dann die Trainingsanforderungen feststellen und das Seminarangebot für das kommende Jahr ableiten. Zusätzlich werden bereits ganz konkret die individuellen größten Verbesserungspotenziale herausgestellt. Damit wird gewährleistet, dass die richtigen Inhalte durch passende Trainingsvorschläge und -buchungen angegangen werden. Die Teilnehmer werden nicht nur bezüglich ihrer individuellen Stärken und Verbesserungschancen sensibilisiert, sie werden darüber hinaus frühzeitig in die Maßnahme involviert und dadurch stärker motiviert: Die Deutschlandverantwortliche für Händler-Kompetenzentwicklung einer hochwertigen Automobilmarke bestätigt: „Zur strukturierten und zielführenden Abstimmung sowie stetigen Verbesserung unseres Trainingsangebotes haben wir bereits im dritten Jahr die Bedarfsanalyse durch eine Vielzahl ausgesuchter Händler und Distriktleiter durchgeführt“.

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