Vielen Dank Frau Schubert für das Gespräch, die spannenden Einblicke und Ihre konkreten Tipps. Sandra Schubert: Mit einem ausgereiften Anforderungsprofil. Entscheider sollten sich vorab klar werden, welche Kompetenzen und persönlichen Eigenschaften ein geeigneter Kandidat idealerweise mitbringt. Sie erstellen quasi das Soll-Profil „der ideale Vertriebsmitarbeiter“. Auch hierbei hilft die Checkliste zu den Kompetenzfeldern im Verkauf. Außerdem liefert dieses Soll-Profil gleich „Futter“ für die Stellenanzeige, die Stellenbeschreibung und das Job-Interview. Mein Praxistipp dazu: Am besten anschauen, wie es mit der Kompetenz und der Persönlichkeit der erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen aussieht und das Soll-Profil, neben der unabhängigen Analyse, danach ausrichten. Sandra Schubert: Dann können ein gut vorbereitetes Training in Verkauf und Vertrieb oder ein Verkaufsworkshop die Stimmung heben. Dabei sollte gemeinsam über die Ursachen gesprochen werden und Erfolgsmaßnahmen eingeleitet beziehungsweise im Verkauf trainiert werden. Dies hilft zum Beispiel bei fehlendem Erfolg in der Kundengewinnung oder Kundenbindung sowie bei überraschenden Umsatzeinbrüchen. Handelt es sich um ein großes Team und gibt es einen saisonalen Anlass, dann ist auch ein motivierender Impulsvortrag ein geeignetes Mittel. Aber Achtung: Bitte nicht wahllos einen „Tschakka-Motivator“ auswählen! Der Referent und seine Methode müssen zum Unternehmen und zum Thema passen – sonst geht der Schuss schnell nach hinten los. Sandra Schubert: Ein Motivationsdefizit kann viele Ursachen haben, zum Beispiel wenn sich Verkaufserfolge einfach nicht einstellen wollen oder wenn ein relativ neuer Vertriebsmitarbeiter desillusioniert ist und sich der Aufgabe nicht ausreichend gewachsen fühlt. Es ist dann zunächst Aufgabe der Führungskraft, motivierende Unterstützung zu leisten und vor allem herauszufinden, woher die Demotivation rührt. Hier kann natürlich auch die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Vertriebscoach helfen. Generell ist ein begleitendes Coaching am besten geeignet, um Vertriebsmitarbeiter zurück zu ihrer Motivationsquelle im Verkauf zu führen. Und um zusammen praktische Erfolgsmaßnahmen zu finden, mit Hilfe derer sie sich tagtäglich selbst motivieren können. Sandra Schubert: Ich bin versucht, salomonisch zu sagen – es kommt darauf an. Darauf, welches Ziel mit der Qualifizierungsmaßnahme verfolgt wird. Geht es um Motivationssteigerung oder um Kompetenzerweiterung? Welches Format was bewirken kann, habe ich in einer Tabelle übersichtlich zusammengestellt. Sandra Schubert: Zunächst geht es um eine zielgerichtete Analyse des Qualifizierungsbedarfs. Ein guter Arzt nimmt auch erst mal eine eingehende Untersuchung vor, ehe er die Diagnose stellt beziehungsweise die „Behandlung“ einleitet. Daran können sich Vertriebsleitung, Personalabteilung und auch Geschäftsleitung grundlegend orientieren. Hilfreich dabei ist die Frage „Welchen Reifegrad hat mein Vertriebsmitarbeiter?“. Dieser Reifegrad setzt sich zusammen aus Kompetenz und Motivation (Definition zum situativen Führen nach Hersey und Blanchard). Neben Produkt- und Fach-Knowhow benötigt der erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter verschiedene verkäuferische Kompetenzen wie zum Beispiel Verkaufsgesprächsführung oder Beziehungsmanagement und viele mehr. Um die Vertriebskompetenzen 4.0 zu durchleuchten und den Qualifizierungsbedarf im Verkauf einzuordnen, kann eine Checkliste helfen, die potentielle Interessenten auf meiner Homepage www.schubs.com gratis erhalten.
Stimmen die Kompetenzen oder weisen nur geringe Mängel auf, kann der fehlende Erfolg im Verkauf natürlich auch an der mangelnden oder schwächelnden Motivation liegen. Was tun, wenn der Erfolg im Vertrieb zu wünschen übriglässt? Sind Vertriebsmitarbeiter generell – und die erfahrenen im Besonderen – nicht ohnehin trainingsresistent? Was tun, wenn es einzelnen Personen an der Motivation im Verkauf mangelt? Ist Motivation nicht grundsätzlich intrinsisch und kann hier eine Trainings- oder Coaching-Maßnahme überhaupt weiterhelfen? Drängende Fragen, denen sich viele Vertriebsbeauftragte in Unternehmen gegenübersehen, wenn es um die Motivation und den Erfolg ihrer Vertriebsmitarbeiter geht. Fragen, auf welche die langjährige Verkaufsexpertin Sandra Schubert fundierte Antworten liefert.
