Nach dem Ende der Finanzkrise 2010 haben viele Dienstleister ihren Vertrieb heruntergefahren und stattdessen eine Rolle als Personalverteiler eingenommen. Das funktionierte sogar noch nach 2017, als die Personaldienstleistungsbranche bereits durch politische Regulierungen schrumpfte. Der Grund war simpel: Trotz sinkender Nachfrage nahm das Angebot an Bewerbern noch schneller ab. Also war weiterhin kein aktiver Vertrieb nötig – stattdessen hieß es: „Wir brauchen keinen Vertrieb, wir brauchen Bewerber.“
Ich habe viele Gespräche geführt und immer wieder darauf hingewiesen, dass diese Haltung fatale Folgen haben wird – und genau das ist nun eingetreten. Die Zahl der Beschäftigten in der Personaldienstleistung liegt bei 550.000, was einem Rückgang von rund 40 Prozent entspricht. Die Tendenz zeigt weiter nach unten.
Nichts ist so schlimm, dass es nicht auch etwas Gutes hat! Schlechte Zeiten sind immer gute Zeiten für Verkäufer und Macher. Ein Blick in die Vergangenheit bestätigt das. Krisen und Rezessionen mischen die Karten neu und die Chancen des Einzelnen steigen überproportional. Dabei gibt es aus meiner Sicht 3 Hauptfaktoren.
1. Das Personal
Es ist nie leichter als in Krisen an gutes Personal zu kommen!
Viele Unternehmen setzen während Krisen Personal frei. Allerdings nicht immer faktenbasiert, sondern emotionsgetrieben oder gar panisch. Das ist deine Chance: Es gibt gutes Personal auf dem Markt das man einstellen kann!
Parallel dazu muss man sich von seinen Low Performern trennen. Es gibt in jedem Unternehmen Mitarbeiter, die schon länger auf der Kippe stehen, sich aber irgendwie immer wieder retten konnten. Wenn eine Niederlassung aber nur noch 40 Prozent der externen Mitarbeiter halten kann, gibt es kein ‚irgendwie‘ mehr. Jetzt müssen auch die unangenehmen Entscheidungen getroffen werden und gleichzeitig in besseres Personal investiert werden.
Als Geschäftsführer eines Top 15 Unternehmens in der PDL habe ich das 2009 in der Finanzkrise sehr erfolgreich umgesetzt. Wir haben zwischen Oktober 2008 und April 2009 einen nicht unerheblichen Teil unseres internen Personals getauscht. Die Einsatzstände haben sich in dieser Zeit von 1500 Mitarbeitern auf 667 reduziert! Ab Mai 2009 haben wir dann mit der in Teilen neuen Truppe den Einsatzstand bis zum Ende des Jahres 2009 auf über 2300 aufgebaut!
Ich empfehle für die Entscheidungsfindung die Skill-/Will-Matrix. Damit kann man wunderbar faktenbasiert und ohne Nasenfaktor seine Entscheidung treffen und begründen. Abweichend zu dieser Grafik sollte man sich von den Mitarbeitern trennen die nicht können und nicht wollen.
Grundsätzlich bracht man in Krisen bzw. für Wachstum Mitarbeiter die:
- nach Lösungen suchen und nicht nach Problemen
- Verantwortung übernehmen
- Macher sind mit positiver Grundeinstellung (Fleiß & Disziplin)
- Offen für neue Wege
- sich selber hinterfragen können
- sich an Gewinnern orientieren
- immer Ihre Kunden im Auge haben
2. Vertrieb
Wenn deine Kunden dir 40 Prozent des externen Personals abmelden ist das erst einmal eine ziemliche Katastrophe. ABER deinem Wettbewerb wird es genauso gehen! Chance: du kannst also Zielkunden, die zuvor fest in der Hand des Wettbewerbs waren, ins Auge fassen.
Marktanteile werden nicht in guten Zeiten neu verteilt, sondern in schlechten. Jetzt ist also der Moment, sich mit potenziellen Kunden an den Tisch zu setzen – gerade mit denen, die bislang noch an deinen Wettbewerb gebunden waren, aktuell keinen Bedarf haben aber großes Potenzial. Wer jetzt aktiv wird, ist dabei, wenn es wieder aufwärtsgeht. Wer wartet, bis der Aufschwung kommt, wird feststellen, dass der Wettbewerb bereits wieder in Position ist – und für ihn selbst kein Platz mehr bleibt.
Investiere in den Vertrieb. Nutze unterschiedliche Wege um deine Interessenten anzusprechen. Social Media, E-Mail-Marketing , Newsletter, Telefonakquise und Außendienst. Bring deinen Vertrieb auf Drehzahl. Du musst am Puls der Unternehmen sein. Die Letzten, den die Entscheider gesehen haben müssen deine Mitarbeiter sein!
Wenn du zu wenig Kapazitäten oder Know How hast nutze externe Anbieter. Wir von Profitask können dabei helfen! https://profitask.de/sales-center/ . Wir übernehmen die Telefonakquise, Terminierung von Zielkunden und den Profilvertrieb! Melde dich gerne jederzeit!
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3. Vertrieb systematisieren
Im Vertrieb gilt eine simple Regel: Shit in, Shit out. Mit schlechten Adressen können niemals gute Ergebnisse erzielt werden!
Im Grunde ist das in unserer Branche sehr einfach, denn du kannst nur verkaufen was du auch hast. Die alles entscheidende Frage ist also, wer sucht was ich habe oder was ich realistisch, zeitnah finden kann?
An diese Unternehmen musst du ran. Hier kann zum Beispiel https://anzeigendaten.index.de/ sehr hilfreich sein. Dummerweise scheitern die meisten am Tun! Wenn die Kreativität im Vertrieb nur ansatzweise so groß wäre wie beim Finden von Ausreden warum man keinen Vertrieb gemacht hat, hätten viele Unternehmen gar kein Problem. Also musst du folgende Fragen klären:
- Wer macht was und ist verantwortlich (Farmer/Hunter)? Telefonakquise, Außendienst, Bestandskundenbetreuung, ehem. Kunden betreuen, social Media, Newsletter, usw.
- Wann? Gibt es feste Vertriebsslots?
- Wissen deine Mitarbeiter was man erwartet? Gibt es Vorgaben zu Menge, System & Qualität?
- Was wird wo und wie dokumentiert?
- Wer kontrolliert die Aktivitäten und steuert nach?
- Was wird kontrolliert? (Menge/System/Qualität)
- Wird regelmäßig über die Ergebnisse gesprochen und ggf. Änderungen und Verbesserungen vorgenommen?
Vertrieb ist kein Sprint sondern eher ein Marathon. Aber wie im Sport ist das Beginnen und das Durchhalten also die Kontinuität wichtig. Im Sport wächst der Muskel auch am Wiederstand und die besten Ergebnisse erzielt man wenn es ein bisschen weh tut – so ist es im Vertrieb auch!
Die Marktsituation wird sich kurzfristig nicht verbessern. Der Mindestlohn von 15€ ist uns zum 01.01.2026 erst einmal erspart geblieben, aber die 14,60€ über denen ja dann der Tarifabschluss für 2027 deutlich liegen muss wird auch über 15 € bedeuten.
60% der Personaldienstleistung spielt sich immer noch in EG 1 bis 3 ab. Schon heute hören wir sehr oft in der Akquise, den der Wahrheit entsprechenden Einwand, dass die Schwere zwischen Preis und Leitung in den unteren Entgeltstufen immer weiter auseinander geht! Das wird zu weiter sinkender Nachfrage führen WENN sich nicht anderweitig die Rahmenbedingungen ändern und die Märkte wieder wachsen. Dadurch wird die Zahl der Insolvenzen und Geschäftsaufgaben weiter steigen. Doch das ist nicht nur negativ: Wenn der Markt kleiner wird, ist es vorteilhaft, wenn auch die Zahl der Anbieter sinkt.
Jeder kann selbst entscheiden, zu welcher Gruppe er gehört. Wer seine Zeit in den Vertrieb investiert, hat die Chance, gestärkt aus der Krise hervorzugehen. Wer dagegen auf das Prinzip Hoffnung setzt und keinen Vertrieb macht, hilft seinem Wettbewerb – und steuert seinem eigenen Ende entgegen.
