Im Vertrieb nahm eines der wichtigsten Konzepte der modernen Unternehmensführung seinen Anfang: Management by Objectives. Es wurde ins Leben gerufen von Peter F. Drucker, der bereits in den 1950er-Jahren eine mustergültige Handlungsanleitung für Mitarbeiter und Vorgesetzte formulierte.
Nun hat Gunther Wolf, Experte in Sachen Vergütungsstruktur, einen kompakten Ratgeber vorgelegt, der sich der zeitgemäßen Anwendung dieses klassischen Instruments widmet. Nach der Idee der “Short Method” zeigt Gunther Wolf Wege zum richtigen Handeln in Entscheidungspositionen auf.
Die Zielvereinbarung im Vertrieb ist in der Regel mit variabler Vergütung verbunden. Bei der Zielvereinbarung im Vertrieb legen Führungskraft und Mitarbeiter gemeinsam klar umrissene Leistungsziele fest. Je erfolgreicher das Handeln des Mitarbeiters demnach ausfällt, desto höher wird er am Gewinn beteiligt. Es entsteht die bekannte “Win-win-Situation”.
Zielvereinbarung im Vertrieb: Masterplan mit 5 Punkten
Zusammengefasst lässt sich für eine professionelle Zielvereinbarung im Vertrieb folgende strategische Einteilung vornehmen: Vorbereitung, Quervergleich, Mitarbeiter unterrichten, konkrete Aktionspläne ausarbeiten und verbindliche Ziele festlegen. Jeder Schritt geht dabei fließend in den jeweils nächsten über.
Wichtig hierbei: Flexibel bleiben! Der eine Schritt vor dem nächsten ist unter Umständen und je nach gerade herrschender Führungssituation geboten. Jede Führungskraft im Vertrieb sollte daher über einen ausreichenden Überblick verfügen, um entsprechende Maßnahmen früher oder später oder im Zweifelsfall parallel durchzuführen.
Gemeinsamkeiten erkennen und richtig einschätzen
Gunther Wolf legt in seinem Leitfaden über die passende Zielvereinbarung im Vertrieb einen besonderen Schwerpunkt auf die gründliche Vorbereitung – denn ein mangelhaftes Konzept führt unweigerlich zum praktischen Misserfolg. Daher unverzichtbar im Zielvereinbarungsprozess: Das Identifizieren von Gemeinsamkeiten.
Hierzu ist eine enge Absprache auf Entscheidungsebene die Voraussetzung. Im intensiven Quervergleich loten die Verantwortlichen Ziele und mögliche Synergieeffekte aus. Auch die Befähigungen der einzelnen Personen spielen eine wichtige Rolle.
Mitarbeiter einbinden und Zielvereinbarung im Vertrieb treffen
Im nächsten Schritt werden dem Mitarbeiter die wesentlichen Punkte erläutert: Kostengestaltung, benötigter zeitlicher Aufwand, erforderliche Einzelschritte und notwendige Zuarbeiten schaffen die Rahmenbedingungen, auf deren Basis der Mitarbeiter die Umsetzung der Ziele planen kann.
Wichtig bei der Zielvereinbarung im Vertrieb ist die Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen Führungskraft und Mitarbeiter. Die Führungskraft gibt die Zielrichtung und Messgröße für jedes Ziel vor.
Konkrete Aktionspläne ausarbeiten
Dabei handelt es sich aber nicht um eine befehlsmäßige Anweisung, sondern um einen Anhaltspunkt, ein gestecktes Aufgabenziel. Es gilt unbedingt: Vor dem eigentlichen Zielvereinbarungsgespräch ist die Planung der Maßnahmen zur Umsetzung der Ziele Aufgabe jedes einzelnen Mitarbeiters.
Dazu entwickelt er sogenannte “Konkrete Aktions-Pläne” (KAP), die auf einem Formular für Mitarbeiter für die Zielvereinbarungen eingetragen werden. Die Führungskraft segnet das Konzept anschließend ab.
Führungssituation braucht Kommunikation
Der Weg zur realistischen Umsetzung wird also vom betreffenden Mitarbeiter selbst gestaltet, auch oder gerade mit der Einbindung seiner Abteilung oder seiner Kollegen im Team. Dabei kann sich die Zielvereinbarung im Prozess dahingehend ändern, dass KAPs den veränderten Bedingungen angepasst werden, um die Erreichung des Ziels zu gewährleisten. Das Ziel an sollte jedoch unverändert bestehen bleiben.
Um solche Änderungen in der Zielvereinbarung im Vertrieb möglichst reibungslos durchzusetzen, empfehlen sich regelmäßige Zwischengespräche über den Stand der erbrachten Leistung. In diesem Austausch werden etappenweise Zielberichte vorgelegt und diskutiert. Bei Bedarf kann so umgehend korrigierend eingegriffen werden.
Zielvereinbarung im Vertrieb optimal gestalten
Wolf, Gunther: Einen Zielvereinbarungsprozess für das Vertriebsmanagement aufbauen. Short Method. Hamburg: quayou Verlag 2015. ISBN EPUB: 978-3-95836-592-6, ISBN PDF: 978-3-95836-092-1.
Links:
– Führungskräftetraining Training Zielvereinbarung für Vorgesetzte
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Kompetenz Center Zielvereinbarung
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