Für jegliche Angebotsverhandlung im HRM – sei es über HR-Software, Weiterbildung, Outplacement und dergleichen – empfiehlt es sich, diese verhandelbare Variablen zu beachten:
– Wie setzt sich Leistung zusammen? Lässt sie sich verändern?
Welche Teile könnten hinzugefügt oder abgezogen werden?
– Verhandlungsspielraum prüfen: Qualität, Langlebigkeit,
Laufzeiten, Kosten, Quantität, Niveau
– Gibt es Märkte, wo mehr Verhandlungsspielraum Standard ist?
– Will der Anbieter mit einer möglichen
Referenz für sich werben (Wertigkeit!)?
Kann der Anbieter bei seiner Werbung unterstützt werden?
– Sind Zugeständnisse bei Zahlungsmodalitäten möglich?
– Wie exklusiv ist die Dienstleistung, bzw. das Produkt?
– Vertragsmodalitäten: Laufzeiten, Folge- oder Rahmenverträge,
Zeitpunkt der Leistung
– Sind Rabatte für variierende Qualitätsstandards möglich?
– Lassen sich Garantien verhandeln?
– Gibt es Verhandlungsvariablen, die eine Konzession an den
Partner bedeuten (verrechnen)?
– Braucht der Verhandlungspartner Kontakte?
– Gültigkeitszeiträume für Angebote hinterfragen – was steckt dahinter?
– Testberichte, wenn vorhanden, ins Feld führen
– Selbst beste Alternative ermitteln (BATNA)
Grundsätzlich gilt: Jedes Angebot ist verhandelbar. Gern wird argumentiert, dass gewisse Preise Standard sind, notariell geprüft oder noch nie von einem Kunden infrage gestellt wurden. Das allerdings lässt sich durch gezielte Nachfragen zu Beschaffenheit und Hintergründen einer Leistung entkräften.
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BirgitH | www.pixelio.de
