Dos und Don’ts beim Verhandeln

1 | Im Kopf aufräumen

Auch wenn die Presse bei ihrem Vokabular bleibt, Begriffe wie „Sieg“, „Druck“, „Verhandlungslinie“ oder „Wortführer“ gehören einer militärisch geprägten Zeit an. Im 21. Jahrhundert gilt: Alle Partner sind Problemlöser. Vertrauen oder Misstrauen sind in Sachdiskussionen irrelevant. Und der Wille der Partner im Vorfeld der Verhandlung ist nicht entscheidend für das Ergebnis, das aus Kontrahenten Beteiligte machen sollte.    

2 | Erklären statt beschuldigen  

Die Position des Verhandlungspartners referieren, um sie dann zu verreissen? Falsch. Besser: Sachlage mit ihren Auswirkungen beschreiben. Und dies als Gefühl verpacken. So wird die Information weich transportiert. Statt „Sie haben getan …“ lieber „wir denken … “ formulieren.

3 | Aus Fremden Bekannte machen

Man muss sich nicht jeden Menschen gleich nackt denken, aber man sollte sich bewusst sein, dass der Andere nicht das Sprachrohr einer teuflischen Gegenseite ist. Jeden Fremden kann man sich zum Bekannten machen. Das lockert die Kommunikation. Im günstigsten Fall wurde schon vor der Verhandlung eine Beziehung geknüpft.   

4 | „Unterschied“ klingt anders als „Gegensatz“

Natürlich gibt es gegensätzliche Positionen. Aber in den wenigsten Verhandlungsfällen sind Interessen wirklich haargenau konträr. Statt über die Schärfe von vermeintlichen Gegensätzen nachzudenken, lohnt es sich, Unterschiede auf Entsprechungen hin zu untersuchen. 

5 | Gelddebatten nicht abbügeln

Niemand ist einfach nur hinter Geld her. Und auch wenn es in der neoliberalen Wirtschaft vor allem um den Umsatz geht, so werden durch Profit-Maximierungen letztlich menschliche Grundbedürfnisse erfüllt wie Anerkennung, Gruppenzugehörigkeit, Autonomie und anderes. Es lohnt sich, diese Bedürfnisse zu ergründen.  

6 | Fremde Standpunkte fühlbar machen

Um sich in das Gegenüber hineinversetzen zu können, hilft es, eine Liste der Partnerinteressen so anzulegen, als sei es die eigene und unterstütze darin, im Verhandlungsfall die eigene Basis zu untermauern.

7 | Schwarzspieler abwehren: Einfachheit siegt

Schwarzspieler werden versuchen, Eindeutiges aufzuweichen und zu verschleiern. Oder sie erschlagen ihr Gegenüber mit Daten und Fakten. Beliebt ist es ebenfalls, mit dem Abbruch der Debatte zu drohen, Nebenschauplätze aufzurüschen oder zu behaupten, bestimmte Punkte seien schon lange ausdiskutiert. Solche Strategien sind menschlich verständlich, aber nicht im Sinne guter Verhandlungsführung. Wer sich traut, auf einfacher Argumentation zu bestehen und das mit Seriosität und der gemeinsamen Sache zu begründen, steht ganz gewiss nicht als der Dümmere da. 

8 | Friss oder stirb ausbremsen

Was tun, wenn die Gegenseite meint, aus direkt diametralen Positionen  ergebe sich nur ein Hopp oder Top? Schritt eins: Versuchen, Einzelpositionen aus dem Sachverhalt herauszulösen, das Problem aufzuteilen und über die Teile zu verhandeln. Nicht lösbare Punkte in der Schwebe halten, notfalls Verhandlung vertagen. 

9 | Mehr von demselben führt nicht zum Ziel

Manche Verhandelnde bringen immer wieder dieselben Argumente vor, um zu signalisieren, dass sie kein Stück von ihrer Position abweichen. Es muss klar sein, dass diese Taktik Stillstand bewirkt. Da ist es besser, klar zu sagen, dass eine bestimmte Option nicht möglich erscheint. Und jenen, die in Verhandlungen etwas bekommen möchten, hilft die Wiederholungstaktik erst recht nicht, weil sie zeigt, dass der Verhandelnde keinen Spielraum, keine Phantasie hat und möglichweise die Sachlage gar nicht versteht. Er gibt zu verstehen, dass er nur beschränkte Einsicht hat, und das ist unvorteilhaft. 

10 | Festgefahrene Gespräche lockern

Auch für scheinbare Pattsituationen in Verhandlungen gibt es Optionen, die 
ausgeschöpft werden sollten. Wer dem Partner zeigt, dass er …

– die Verhandlung für schwer, aber nicht unmöglich hält,
– einen Verhandlungsstillstand ausschliessen möchte,
– dem Partner entgegenkommt, wenn dies das Übereinkommen begünstigt,
– sich für die Nachteile des Partners bei einem möglichen Übereinkommen interessiert
– dem Partner das Feld für Überlegungen darüber lässt, wie es weitergehen könnte,

der wird so manche Sackgasse öffnen und die Beziehung zum Verhandlungspartner stabilisieren können. 

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Fotocredit:
Rainer Sturm | www.pixelio.de